Antecedentes
Sales del Istmo, S.A. de C.V. es el productor más importante de sal comestible en México. Actualmente satisface las necesidades del 70% de la población, lo que equivale alrededor de 350,000 toneladas anuales, un promedio de 5.31 kilogramos anuales por habitante. Sus principales marcas, La Fina, Cisne, Marfil y Bakara, son llevadas a la mesa del ama de casa a través de una extensa cadena de distribución, en la que participan mayoristas, medio mayoristas y minoritas.
SISA cuenta con 7 oficinas de supervisión de ventas, ubicadas estratégicamente para cubrir todo el territorio nacional. Estas oficinas no realizan ventas a los clientes, sólo monitorean las necesidades del mercado y la gestión de los 10 distribuidores. Las oficinas corporativas están centralizadas en la ciudad de México.
Problemática
Después de muchos años de estudios, y al entender que el producto es de primera necesidad para los consumidores, SISA ha descubierto que su actual sistema de distribución refleja un alto costo en términos de pago mayoristas e intenta minimizar dicho costo, pues se ve reflejado en el precio al público. Por ello, la empresa tiene como estrategia la posibilidad de evaluar la creación de su propio sistema de distribución, es decir, la fuerza de ventas que entregue al detallista el producto, basándose en el éxito que han logrado otras compañías en este sistema (BIMBO; por ejemplo). Sin embargo, el volumen de productos con que cuenta SISA no justifica una creación del sistema de distribución propio de la empresa.
Una de las soluciones propuestas es realizar una alianza estratégica con otros productores para crear entre varias firmas una fuerza de distribución. Sólo que la iniciativa es crear una empresa de distribución separada de los interés de alguna ya existente para no someterse a los lineamientos de aquellas que ya tienen una fuerza de distribución.
Preguntas:
1. ¿Con que marcas y productos buscarías realizar una alianza para crear esta empresa de distribución?
2. ¿Qué tipo de distribución implementarías?
3. ¿En que forma ayudaría la publicidad en una alianza de este tipo?
